Tercera entrega de la guía de técnicas dinámicas de negociación de alquileres de Borja Mateo. En esta ocasión se aborda la forma de interpretar lo que nos tratan de vender las inmobiliarias para justificar el precio del alquiler y su propia comisión.
Los hechos
- Las agencias inmobiliarias se llevan una comisión que suele ser proporcional al precio de venta del inmuble;
- Como consecuencia de lo anterior, y durante los años de la crisis inmobiliaria (1973-2006), la tendencia es que las inmobiliarias animaran a los vendedores a inflar los precios de los inmuebles;
- Dicho lo anterior hay que recorder que siempre tenían que andarse con cuidado: si el precio era muy superior al mercado no había transacción y, por tanto, se quedaban sin su commisión;
- Lo que desean es que el comprador/inquilino ofrezca el mayor precio posible mientras que al vendedor/casero le intentarán sacar bajadas;
- Las inmobiliarias conoce bien el proceso psicológico de la venta de vivienda, pero que en muy contadas ocasiones conocen los parámetros macroeconómicos que determinan la formación de precios de pisos. Pocos son los que van más allá de decir “alquilar es tirar el dinero” y “nunca bajan”
Lo que dicen y quieren decir
- “Suba su oferta porque este propietario ya no baja más el precio” es “El propietario lleva varios años intentando vender, no se baja de la burra, pero si espera, el año que viene comprará de otro vendedor a major precio”;
- “En nuestra zona los precios de los pisos no bajan tanto como en otras” quiere decir: “Nunca nos creímos que los precios de los pisos fueran a bajar; una vez que el proceso se puso en marcha ni nos enteramos y ahora que aún sigue teniendo lugar, pensamos que ha finalizado cuando aún le quedan varios años”;
- “Nuestra zona es exclusiva” es “Aquí se derrumban los precios como en todos lados, tal vez con matices, pero vaya que si bajan. Si le digo abiertamente que aquí también bajan, usted no comprará por miedo a perder dinero”;
- “Tal vez tengamos que revisar a la baja el precio que pide por su piso”, es “Si no baja usted rápidamente el precio de venta de su inmueble, el mercado le hará corregirlo mucho más a la baja de lo que lo haría hoy, así que dese prisa”;
- “Se están acabando los chollos” es “Sé que cometo fraude tal y como lo tipifica el código penal, pero es que si no, usted no compra. Se vende muy poco y casi todo de los bancos porque son los únicos que financian. Si espera 12 meses, con un paro del 27,5% tendrá mucho más entre lo que escoger a mejores precios”;
- “Para qué comprar si es más barato alquilar..sobre todo con los precios de pisos que ofrecen los bancos” es “los bancos venden sus pisos el 10-70% más caro de lo que lo hacen los particulares al poder ofrecer condiciones de financión inmejorables. En cuando usted compre un piso de un banco y lo quiere vender, ya solo el primer día, pierde usted el 30% porque a su potencial comprador nadie le financiará”;
- “Alquilar es tirar el dinero”, quiere decir, “yo vendo: ya sean casas, sardinas o ropa interior de mujer”
Lo que has de hacer como inquilino/comprador o venderdor/casero
- Escucharles bien cuando se trate de decirte a qué precio está teniendo lugar las ventas/alquileres. Si eres comprador di que eres vendedor con el fin de saber qué le está diciendo a la parte contraria;
- Trabajar con ellos ya que tienen un efecto de transperencia en un mercado carente de la misma. Son uno de los puntos de referencia del mercado así que mucha gente acude a ellos con lo que puedes encontrar más fácilmente un piso para alquilar o un compradar. No importa que te cobren commission si es que te sirven realemente para ahorrarte dinero respecto a lo que tú habrías encontrado por ti mismo;
- Has de ser capaz de filtrar lo que es técnica comercial de venta de sus servicios (ellos desean que la transacción tenga lugar) de la información objetiva del mercado;
- Si tu piso lo rechazan las inmobiliarias es porque estás fuera de mercado, así que replantéate su precio;
- Tiende a poner a la venta/alquiler el precio de tu piso por debajo (sí, por debajo) de lo que te indiquen las inmobiliarias ya que el mercado se va corrigiendo según pasa el tiempo y la dirección es hacia el sur;
- Explícales que quieres con gran claridad y, una vez que has hablado con ellos, déjales por escrito qué es lo que quieres: cuanto más específico seas, mejor. De esta forma les facilitas su labor y te ahorras visitas infructuosas;
- Como inquilino/comprador, una vez acordado el precio de compra/alquiler, y solo una vez que estéis en el momento de firmar el contrato, deja caer “los honorarios de la inmobiliaria los paga el propietario, si no no hay contrato”. El agobio de muchos inquilinos es tal que, tan cerca de la venta/alquiler, no se echarán atrás
Borja Mateo es experto inmobiliario y autor de los libro “La verdad sobre el mercado inmobiliario español” y “Cómo sobrevivir al crack inmobiliario” (editorial Manuscritos) www.borjamateo.com
